旅界·关注 利润率超50% 穷游网商业化模式初练

旅界2019-06-09 18:42:27

2013年和2014年,穷游相继获阿里巴巴领投的数千万美元B轮和C轮融资后,市场普遍的看法是一向在投资上颇为强势的阿里最终会把穷游收入麾下,甚至还流传过阿里曾试图推动旗下投资的两家旅游网站穷游网和淘在路上的合并的传言。


今年1月份有了新情况,穷游宣布完成由线下旅游巨头旅游众信旅游领投近6000万美元(约合3.9亿元人民币)的D轮融资,交易完成后,阿里巴巴的股份从28.09%降到了24.716%。


而今年3月份华远国旅的收购和换股,让携程又成为了众信旅游第三大股东。D轮融资之后,穷游网创始人兼CEO肖异明确表态,穷游有上市的打算。那么如何在巨头的合纵连横中找到自己的位置,如何加速商业化,就成为这家又老又新的在线旅游公司需要解决的问题。就这些问题,新浪科技对穷游网COO韩哲进行了采访。




以下为部分采访实录:

问:当时加入穷游的时候,穷游面临的主要问题是什么?

韩哲:穷游是一个十几年的老公司,我是2014年加入的,加入穷游之后实际上在解决几个问题。第一个就是穷游商业化的问题,第二就是穷游的媒体形态怎样 能更延展一些。实际我们面临两个问题,一个是PC端的衰落,我们以前主要媒体形态都是在PC。另外就是新的族群跟原有的族群差异化程度还是很大的。


问:为什么选择Q-Home(穷游海外之家)作为商业化和延展中的重要一步?

韩哲:Q-Home里面其实有很多东西是我们想探索的,现在只是一个开始。在欧洲,我们可以看到各式各样的旅游信息中心,大体的形式都是柜台、有人、可以做咨询和交互、提供地图,这个东西很成熟。


这些提供公共服务的资源,其实都是由商业实体来运营的。欧洲大部分旅游信息中心是欧铁集团运营,因为很大的功能是卖欧铁票。但中国的公共资源不够,而且 出行习惯跟老外差异非常大,所以我们希望按照对中国人的观察和发现,用中国旅行的这套东西重新去组装Q-Home这个元件。

问:国内的自由行产品和出境游的自由行产品有什么区别?国外的自由行产品为什么不适合国人?

韩哲:国内的公司做出境自由行产品,很难做出区别,基本相对标准化,而且大家都是代理结构,后面还有代理商和采购渠道,慢慢都会比较趋同,除了自己生产的东西有差别。比如我的自采产品City Walk别人肯定没有,当然不妨碍有一天我分销给他,我其实也不介意这样。


国外的产品我们也在卖,但是卖的不好,其实不是输在设计环节,而是在“时间PK”的过程中已经败了。中国人的假期模型和认知模型与老外差异太大,其实大多数的网友出行还是希望把时间用满,觉得用满就是赚。


穷游的计划是销售一些长尾非标产品,像City Walk,但是肯定大部分销售还是门票等标配的东西,量比较大。两个产品放一起,个性化可以提高你的品牌影响力,标准化的东西就是人家有我也有,但是我没 有他家贵,你没有什么理由不买我,这两个放在一起就有产生好的效果,希望合理的比例是五五。

问:作为一个以媒体形态为重点的在线旅游公司,为什么要做这么重的线下业务?

韩哲:穷游原来媒体的事儿已经很成熟了,做了12年。穷游商业化确实比较晚,真正商业化就是从2014年我来以后,当然不是说以前没有,穷游一直是有还不错收入,以前的收入形式主要是广告。


但市场和资本都在双向驱动企业往大了走,所以今天穷游谈的商业化更多是谈怎么突破媒体瓶颈,所以是前十年做媒体,后十年改跑道。


改跑道里面有一些独家观察和发现,所以我们选一些小类目,投入一定资金打造一个类目还是可以试试。同时,还有战略投资伙伴,阿里和众信两家支持我们,后面我们在采购生产环节有一些紧密合作。

问:Q-Home在穷游的商业化中代表了什么?只是信息中心吗?

韩哲:Q-Home就是其中一块,不是说只接待店面客户,作为一个综合旅行服务体,它除了扮演旅行咨询中心、旅行社、穷游用户海外据点、提供文化交流平 台的角色,更重要的价值是在当地采购。具体说,清迈Q-Home加上未来将开设的这五个并不只是五家店,它背后代表着我们在五个国家当地的采购能力,我们 要在当地玩乐这个类目上做供应链的,这也是穷游的大事儿。所以Q-Home不是五家店,如果只是五家店肯定太小了,它主要做我们当地玩乐这个类目里面的核 心支撑。

问:做线下业务有哪些挑战?

韩哲:做这个事儿之前,大家会有担心。穷游以前是媒体,大家觉得媒体做不了这么重的事儿。其实一年走过来我觉得尝试得不错。


我当时跟大家说,如果战略选对了我们只要能做到70分的成绩,我们就是行业第一。因为我们是正规部队PK当地的散兵,清迈大大小小的这些店都是店里两三 个人,夫妻店,无论是品牌管理能力还是资本能力完全没有这么大,另外就是对于中国市场和国人旅行者的了解程度,他们跟我们相比也是有很大差距的。


具体的挑战,旅游都是一些比较琐碎的事儿,例如多元化的语言,例如穷游清迈Q-Home我们是用信息化、电脑在作业,下一层泰国的供应商都是传统的方 式,例如传真之类的;比如在当地获得资质,清迈Q-Home需要五块营业牌照才能营业。这些其实都决定了真正扎下去了被复制的可能性很低。



问:清迈Q-Home已经盈利了吗?具体是靠什么盈利?

韩哲:基本是卖旅游产品的收入,这些产品基本上是一手采购的,利润率很高,清迈利润率比国内整个OTA的行业利润率高几倍,基本都是超过50%。

问:为什么选择清迈作为第一站?在选择上有什么统一标准吗?接下来还会在哪儿拓展Q-Home?

韩哲:穷游对Q-Home的定位是一个景点或者现象级的建筑,肯定不希望它是一个机场的柜台,给自己划的一些边界还是很苛刻。


我们当时在四个地方同时找,其中有京都、巴黎、意大利威尼斯,只有巴黎是一个大的城市,其他三个都是非常小的城市。我希望先在一个相对小的地方把它跑通,因为小地方更容易接触到更多用户和人群,大家的迁移成本没那么高。


接下来是的扩展是日本京都,如果京都可以搞定的话就会去东京试一试,但是东京会慢一点。巴黎和伦敦是我们比较有计划会快一点的地方,这几个做完了还会考虑一个很小的地方很有意思,就是新西兰的皇后镇。

这一轮做完了就不会再扩得很开了,第二批Q-Home可能就要换一种商业模式,未必都是穷游自己生产。

问:众信、阿里和携程都是旅游行业比较大的巨头,穷游在其中的角色是怎样的?未来会怎么合作?

韩哲:阿里投资穷游的时候当时是B轮,当时的想法说A轮是纯粹的财务投资,B轮就选战略投资。我们明确觉得,后面有电商前面有媒体很好,所以当时选下来 战略投资就是阿里。当然也考虑到阿里的有一些支付业务,现在看确实也有帮助,包括阿里整个投资体系,包括优酷视频跟我们的合作都不错。这是跟阿里。


众信主要是开拓我们做商业化,大家都知道旅游的供应的事儿是个苦活,没有十年八年的功夫上不来,你要和一个在这个方面比较精通有实力的企业来合作。


注:稿件来源新浪科技




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